Поиск по этому блогу

понедельник, 27 августа 2012 г.

МЛМ – легальный и прибыльный бизнес

По последним данным, больше двух миллионов граждан Украины работают менеджерами «дистрибьюторами» в более ста компаний прямых продаж или сетевого маркетинга, продвигающих в нашей стране свои продукты и услуги. С предложениями о сотрудничестве или о покупке их товаров сталкивался, наверное, каждый. 
Газеты и журналы находясь под влиянием различных структур, освещая эту тему, традиционно дают сетевому маркетингу негативную оценку, приравнивая сетевые компании к финансовым пирамидам «типа МММ» и некоторых подобных контор. Тем не менее, «МММ» уже нет а подобные «лохотроны» и вовсе живут по несколько месяцев, в то время когда многие сетевые компании отмечают свое десятилетие на рынке СНГ. А десять лет для бизнеса — цифра солидная, даже два года, это серьезная заявка на ликвидность и конкурентно способность, ее не достигнешь обманом, без четкой стратегии бизнеса. Давайте объективно рассмотрим экономические и социально-психологические механизмы, позволяющие эффективно работать этому виду бизнеса. Тем более есть мнение, что подобный вид продвижения товаров и услуг в ближайшие десятилетие станут приоритетными для большинства производителей, а некоторые издания, такие как «ФОРБС» уже стали освещать этот бизнес как профессиональный.

Товар — деньги — товар.
Для начала проясним ситуацию: сетевые компании принципиально отличаются от финансовых пирамид. Главное же отличие — сетевые компании, как и более, привычные нам компании прямых продаж, продают, а точнее, продвигают на рынок конкретный продукт или услугу. То есть вы своими руками можете потрогать то, за что платите деньги или получить конкретный результат от оплаченной услуги. Пирамиды: во-первых, собирают деньги за нечто виртуальное, где люди делают взносы и приглашают людей, которые тоже делают взносы и т.д., где прибыль получают не от продажи товаров и услуг, а от финансовых поступлений новых членов пирамиды. Во-вторых, достаточно часто пирамиды на этапе раскрутки выплачивают комиссионные, превышающие поступления за мнимый товар. То есть за оборот в 100 единиц в пирамидальную сеть предпринимателей выплачивается более 100% денег.
В-третьих, деньги в пирамидах получают лишь те, кто пришел в них первым, а не те, кто создал оборот и ровно до тех пор, пока выплаты не станут больше чем поступления, то есть критическая масса. Фактически дистрибьютор сетевой компании — это потребитель понравившегося ему продукта или услуги, материально заинтересованный в ее дальнейшей продаже и получающий дополнительный доход к основной своей деятельности, то есть ведет свой малый-бизнес. Менеджер в отличие от дистрибьютора-любителя ведет полноценный бизнес с сетевой компании, на профессиональном уровне в качестве основного источника дохода, то есть ведет большой бизнес. 

Ключевое звено в системе МЛМ – дистрибьютор-менеджер. Он подменяет собой целый штат сотрудников: по рекламе, по продажам, по сервисному обслуживанию клиентов и по кадрам. Сетевая дистрибуция или сетевой менеджмент — это, по сути, «франчайзинг». При котором человек желающий работать на себя, за очень умеренную для такого бизнеса плату, покупает право пользоваться торговой маркой и брендом компании. Продвигать ее товары и услуги, зарабатывать деньги по разработанной фирмой схеме, используя все инструменты для ведения бизнес, а так же учеты, бухгалтерию и т.д. за что некоторые МЛМ организации и взимают дополнительную плату. При этом он остается независимым предпринимателем со свободной инициативой. Заработок дистрибьютора зависит от объема продаж, совершенных не только им лично, но и сформированной им группой клиентов, дистрибьюторов и менеджеров. И ни в коем случае от количества «завербованных» им людей и их взносов. 
Поэтому в солидных сетевых компаниях, как и в традиционном торговом бизнесе, возможность заработать есть у любого начинающего, а не только у «верхушки пирамиды». Причем вероятность успеха для неофита сетевого маркетинга по большому счету такая же, как и для «свеженького» владельца киоска. Только успех «сетевика» будет зависеть от иных факторов, более поддающихся его личному контролю — его способностей, сил и потраченного времени. Но не от наличия «крыши» и взяток, чиновников и проверяющих разного ранга, как в бизнесе традиционном. Конечно, стабильный и немалый доход дает лишь большая, в несколько сот человек и более, торговая и потребительская сеть. Создать ее непросто (если у вас нет сетевого опыта, а ваши спонсоры – наставники не будут вам активно помогать), а создав организацию ее необходимо поддерживать в рабочем состоянии, так как Вы становитесь управленцем. 
Поэтому обещания быстрого и стабильного заработка без усилий с вашей стороны являются свидетельством не квалифицированности предлагающего вам этот бизнес. Или одним из признаков мошенничества. Есть люди, которые пробовали себя в сетевом бизнесе и остались не удовлетворенными, сеющими негатив в сторону сетевой индустрии, но причина не в МЛМ, а в другом, они просто были обмануты недобросовестными «сетевиками». Которые абсолютно не подготовленным в бизнесе людям, ни когда не работающим на себя и не желающим развивать свои личностные качества. Продавали не товар с его преимуществами, а только эмоцию и мечту. Где гордо заявляли что без всякого труда с их стороны, приобретя право на ведение бизнеса с компанией они станут миллионерами. Сетевой маркетинг — работа достаточно трудная, но труды вознаграждаются финансовой независимостью и чем больше, человек работает над собой, тем больше может быть его успех. У очень крупных «МЛМ-лидеров», чеки могут достигать сотни тысяч долларов в месяц. Но и для более скромных людей доход может превышать среднюю заработную плату в десятки раз и это ФАКТ. 
Давайте поближе рассмотрим преимущества продвижения товаров и услуг через сеть и попытаемся разобраться, каким образом МЛМ-Лидеры зарабатывают деньги, о суммах которых даже не прилично говорить вслух: Финансовый успех системы Multi-Level Marketing заключается в том, что из связки производитель–потребитель выведены продавцы – посредники. Производители товаров и услуг экономят значительные ресурсы на продвижении, которые могут быть сконцентрированы на создании более качественного продукта. Выбор, заказ и процесс оплаты продукта или услуги чаще всего осуществляются напрямую между производителем и покупателем. И если до сих пор еще не исчезли посредники, то в скором времени надобность в их существовании для многих производителей окончательно отпадет. Кроме того, с использованием интернета, модель многоуровнего маркетинга поднялась на новый качественный уровень. 
В Multi-Level Marketing главное, работать профессионально. Планировал свой бизнес и прогнозировать продажи на неделю, месяц, год, а не бегать по знакомым. Потому, что продажи знакомым, это не бизнес, а хобби и если менеджер не имеет стратегии по развитию своего бизнеса, а надеется на случай, то он не менеджер, а любитель и скоро может, пополнить ряды людей негативно относящейся к МЛМ индустрии. 

За что платим и что имеем 
На распространение всей или части своей продукции сетевыми или прямыми методами переходят многие компании «традиционной» маркетинговой ориентации. Через компании сетевого маркетинга чаще всего продаются витамины, диетические продукты, косметика, моющие средства, а также услуги. Кроме того, можно купить книги, журналы, произведения искусства, посуду, одежду, канцтовары и множество видов продуктов питания. Список можно продолжать и продолжать, почти каждый день к нему добавляются новые товары. Причина — высокая эффективность продажи через сеть независимых дистрибьюторов. Объясняется это просто: в сетевом маркетинге отсутствуют затраты компании на традиционную рекламу и создание традиционной инфраструктуры для продвижения товара — складов, сервисных и торговых центров. Точнее, инфраструктура эта создается, но самими дистрибьюторами (солидные крупные МЛМ компании открывают представительства в регионах, для поддержания высокого уровня бренда). Для этого компания возвращает своей сети до 70% средств, полученных от реализации продукции. Возвращаются средства согласно маркетинг-плану — в зависимости от размера возвращаемого бонуса (скидки) от объема реализованной продукции или стоимости предоставленной услуги. 
Реклама же присутствует только «person to person» или, говоря по-русски - "лицом к лицу". Бывает, что сетевые компании рекламируют традиционными средствами свои торговые марки, но никогда — свою продукцию. Благодаря иному механизму распределения прибыли у сетевых компаний несколько большая ее часть направляется на научные разработки и применение при производстве товаров дорогостоящих высоких технологий. 
Сетевые компании могут позволить себе выращивать натуральные компоненты для своей продукции на собственных полях, проводить дорогие клинические испытания, применять космические технологии и проводить научные исследования. 
По, этому качество продуктов и услуг сетевых компаний, часто является одним из главных аргументов в пользу решения человека включиться в сетевую деятельность.

Сеть — не пирамида 
Миллионы людей достигли успеха в сетевом бизнесе, но не меньше — разочаровалось. Причины разочарований — и недостаток инициативы и организованности, и недостаточное желание консультанта-дистрибьютора к обучению, и просто привычка к негативному взгляду на жизнь. Однако за выступлениями прессы, предостерегающими от занятий сетевым маркетингом, стоят не только разочаровавшиеся. 
Сетевой маркетинг — серьезный конкурент для традиционной торговли и рекламного бизнеса. Их эффективность снижают развивающиеся высокими темпами осознанное потребление и прямые продажи. Мощными противниками сетевой дистрибьюции являются фармакологическая промышленность и традиционная медицина. Их не устраивает наполнение рынка препаратами профилактического действия, заменяющими традиционные синтетические лекарства или снижающие в них потребность. 
Используя разочаровавшихся, внешнюю схожесть сетевой структуры с пирамидой, а также опасливое отношение людей ко всему новому, эти силы и пытаются препятствовать развитию сетевого бизнеса. Причем началось это в США. Так, Федеральная медицинская ассоциация пробивает в данный момент закон о запрещении применения натуральных лекарственных средств, мотивируя это их неэффективностью. 
Чаще всего сетевые компании обвиняют в построении мошеннической финансовой пирамиды. Однако это как раз тот вопрос, разобраться в котором достаточно просто. Определение «финансовой пирамиды» содержится в уже упомянутом решении Федерального суда США, согласно которому признаками финансовой пирамиды являются: отсутствие у компании пользующегося устойчивым спросом на свободном рынке товара или услуги и высокий стартовый взнос. 

«Настоящие», торговые сетевые компании должны иметь возможность безналичного расчета за товары и услуги, неизменные «правила игры» — маркетинг-план, открытость данных о финансовых результатах и количестве дистрибьюторов, а также длительное существование торговой марки на рынке. 
Тому, кто заинтересовался возможностями, предлагаемыми какой-либо компанией сетевого маркетинга, стоит уточнить упомянутые детали. Кроме этого, существует еще ряд признаков «солидности» сетевых компаний — таких, как продвижение ими товаров и услуг повседневного, а не разового спроса, производимых самой компанией. 

Немного истории 
Сетевому маркетингу уже почти 70 лет. Прямые продажи появились еще раньше. Покупать товары не в магазине, а у коммивояжера многие считают более удобным — налицо индивидуальный, с учетом интересов конкретного покупателя, подход, удовлетворение от общения, да и доставка товаров на дом. 
В 1934 году на рынке США появилась компания Nutrilite, производящая витамины и пищевые добавки для здорового питания. Ее основатель, врач и коммерсант Карл Ренборг, был занят больше разработкой самой продукции, чем торговлей. И когда возросший спрос начал требовать много времени на его удовлетворение, Карл Ренборг просто предложил своим потребителям самим заняться распространением витаминов Nutrilite. Позже он разработал систему выплат комиссионных, которые включали как процент от индивидуальной выручки, так и процент от объема продаж привлеченных партнеров. 
Так появился первый маркетинг-план — в сетевом маркетинге он отражает зависимость заработка дистрибьютера от торговой выручки, полученной фирмой с его участием. Первый маркетинг-план оказался довольно сырым, и четверть века спустя два достаточно успешных дистрибьютора Nutrilite, Рич де Вос и Джей ван Андел, усовершенствовали его в собственной компании Amway (American Way — «Американский путь», мечта, образ жизни). 
Появившись на рынке с серией бытовых средств на натуральной основе, впервые же годы компания вышла на многомиллионные обороты. В 1972 году материнская Nutrilite стала дочерней компанией Amway. С Amway связана еще одна страница истории сетевого маркетинга. В 1974 году, после громкого скандала, связанного с созданием на территории США одной из финансовых пирамид, обманувшей миллионы людей, деятельность всех компаний, хоть чем-то напоминающих пирамиду, была запрещена. В 1979 году, после длительного и громкого судебного процесса, Amway отстояла право на свой бизнес. В решении Федерального суда отмечалось, что бизнес Amway не является мошеннической пирамидой, а также были перечислены признаки таковой и которые теперь стали основными критериями определения нормальной МЛМ - компании в отличие от явных и скрытых финансовых пирамид. 
После судебного процесса, послужившего очень хорошей рекламой Amway и сетевому бизнесу в целом, подобные компании начали расти как грибы. Во многих странах были приняты законы о сетевом маркетинге, подобный законопроект гуляет где-то и в недрах нашего парламента. 

Какая от него польза? 
Интересно отметить и некоторые социальные аспекты сетевого маркетинга. Он успешно развивается в условиях кризиса и безработицы. Собственно, проникновению в страны СНГ сетевой маркетинг обязан нашим диаспорам за рубежом. Для многих эмигрантов сетевой маркетинг стал способом добиться неплохих финансовых результатов.
Аналогичная картина наблюдается и у нас — учителя, врачи, инженеры, оставшиеся без заработка по специальности, находят в сетевом маркетинге применение своим невостребованным способностям. Наверное, это все-таки лучший вариант, чем очереди у биржи труда. Сетевые компании продемонстрировали и достаточно высокую кризисную устойчивость — в условиях российского обвала лета прошлого года их обороты сначала несколько упали в связи с уменьшением покупательной способности населения, а потом опять выросли — за счет новых кадров, ушедших в сетевой маркетинг из традиционного бизнеса или со службы. Можно предположить, что в условиях более глубокого разрушения сложившейся социальной инфраструктуры (например, событиями, подобными югославским или чеченским), установившиеся многоуровневые сети станут, наряду с родственными связями, основой функционирования экономики. Извне, без желания самих участников, разрушить их почти невозможно. 
Другой социальный аспект деятельности сетевых компаний — предоставление широкого простора для проявления деловой инициативы граждан. Традиционный бизнес не всегда позволяет это сделать, ибо связан с необходимостью большого стартового капитала, высоким риском, а также необходимостью «крыши» в условиях нестабильного и непрозрачного законодательного поля. Инициативность, ответственность за свою судьбу, не занимавшие ранее лидирующих позиций в менталитете советских людей, сейчас выходят на первый план, ибо отвечать за нас больше некому. Остается либо страдать от безотцовщины, либо строить свою жизнь самостоятельно. 
Сетевой маркетинг дает людям возможность цивилизованным и честным способом решить свои материальные проблемы, выработать глубокую положительную самооценку и уверенность в своих индивидуальных возможностях. Все, кто добился материальных результатов в сетевом маркетинге, начинали свой бизнес с нуля, в традиционном бизнесе таких гораздо меньше, а в нашей стране и подавно. 
Упомянем также и продвигаемый фирмами сетевого маркетинга высокий уровень потребления, а значит, небезразличного отношения к своей жизни. Продукция сетевых компаний ориентирована на укрепление идей здорового образа жизни и финансовой независимости, что также имеет важное значение для общества в целом. 
В наших странах деятельность компаний сетевого маркетинга характеризуется склонностью к партизанщине. Однако в последнее время наметилась тенденция к законной деятельности. Сетевые компании всерьез разрабатывают схемы уплаты налогов (несмотря на расхожее мнение, что сетевики налогов не платят). Идеальной для сетевиков формой налогообложения является упрощенная форма отчетности по предпринимательской деятельности. Сетевые компании сертифицируют свои продукты и услуги согласно законодательству той страны где работают. Разрабатывают юридические основы своей деятельности. Учитывая выше сказанное, лидеры сетевых компаний могут на законных основаниях вести свой бизнес и учить этому всех желающих.

Постоянные читатели

Рекомендую также...

MBell против сетевого мошенничества и пирамид.

Новости персонального блога!

Теперь благодаря виджету, вы сможете просматривать все новости блога на главной странице Яндекса;)

Новости персонального блога!
Читать в Яндекс.Подписках